一言でシンプルに言いますと『問題』とは、理想とのギャップ（状態）。

『課題』とは、問題（ギャップ）をなくすためになすべきポイントです。

例えば、売り上げ月間100万円であるのに、実際の売り上げは月間50万円だとします。

この、目標との差、毎月の売り上げ50万円が足りないことが問題。

その問題を構成している「具体的な問題（事象）」は例えば、見込み客が見つかっていない／営業マン自体が少ない／営業力が全体的に弱い／営業ツールがない／営業する絶対時間が足りない／無駄な営業が多いなどがあります。

これら事象から導き出される（抽出される）『課題』は、「少ないリソースで営業を上げるにはどうしたらよいのだろうか？」になります。

ついでに言うと、その課題を解決する策としては
LPをつくる。企業リストを買う。それらを使ってメールマーケティングを行う　などになります。

MRDでは、企業の抱える問題から課題を見つけだし、解決をお手伝いいたします。

CRMとは「Customer Relationship Management」の略であり、日本語で「顧客関係管理」となります。一般的に「顧客管理システム」と言われています。

CRMは、経営戦略に「顧客満足度の向上」、「顧客視点のマーケティングの実施」、「顧客ニーズへの対応」を掲げ、収益の拡大を目指す企業であれば、あらゆる業種に活用できる考え方であり、マネジメント手法です。

しかし、MAやSFAと同様、CRMも魔法のシステムではありません。顧客管理コストを大幅に下げる節約手法でもありません。

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）の特徴

ランニングコストがかかる：システム導入初期費用に加え、ランニングコストもかかります。システム管理・運用にかかる人件費や、更新への対応などもコスト試算しましょう。クラウドで導入費用が低く抑えられていたとしてもランニングコストはそれなりに発生します。ユーザー数に比例してコストが上がります。

効果が確認しにくい：そもそもCRMは顧客満足度やブランドロイヤリティの向上を目的としているもの。CRMの目的は売上げ向上にはないと理解してください。顧客満足度やブランドロイヤリティの向上によってリテーナー(継続的にサービスを利用する顧客)が増え売上げが向上することはあります。

成果が現れるまでに時間がかかる：CRM概念の浸透、社内プロセスの見直し、CRMシステムの運用が定着することではじめて作業の効率化や企業への収益が目に見えてきます。これらの情報を共有せずして運用を開始してしまった場合、営業担当者によってはただの面倒で無駄な作業が増えたという意識だけが鬱積し、運用に対して後ろ向きになっていくケースがあります。

そのため、成果が見えるまでには半年から数年かかるケースも少なくありません。担当者だけでなく、経営層やプロジェクトリーダーを含めその意識付けを継続して行う強い覚悟が求められます。

中小企業でのマーケティングは、MRDにお任せ下さい。オートメーションは無理でも、お客様と並走しながら、高効率に成果を実らせてご覧にいれます。

主に営業が業務を効率化させるためのツールで、営業活動を視覚化することができます。SFAの領域は、MA（マーケティング・オートメーション）で選別した見込客を受け取ってから受注、納品までで、重要なミッションは「見込客の管理」と「案件の管理」といえます。

MA（マーケティング・オートメーション）は見込み顧客を「顧客」にまで育てる、つまりリードナーチャリングを受け持ちます。そのために、相手のアクションやタイミングに合わせて、適切なコンテンツをおもにメールで発信し、相手の興味や関心をかき立てる役割を担うものです。

MAのミッションは「欲しいと思っているユーザーを察知し、最適なタイミングでのアプローチを可能にする」ことであり、一方、SFAは営業活動を組織化するものです。

なかでもSFAは商談管理に優れているツールで、それぞれの商談の進捗状況や契約額の目安、成約確度など、商談に関するあらゆるデータを商談ごとに管理できます。

入力された情報はチーム全体で共有できますから、営業担当者間での引き継ぎ、担当者不在時のトラブル対応も円滑にできるなどのメリットがあります。

しかし、MA同様、SFAも魔法のツールでも、営業人件費コストを大幅に下げる節約ツールでもありません。

SFA（セールス・フォース・オートメーション）の特徴

現場任せにすると失敗する：現場の意見を聞き過ぎるのも問題です。現場にしっかり活用してほしいからと、現場の要件を聞き過ぎてしまい、本来の目的から逸れてしまうケースもあります。現場の声はお客様の声かも知れませんが、バランスが重要です。

入力作業の段階で疲れてしまう： MAの最初の設定の段階で、入力項目を欲張りすぎてしまうと、入力作業の負荷が凄いことになります。「情報入力が面倒だ。手間がかかる」といきなりモチベーションが下がりかねません。こうなると、営業メンバーにとって、SFAへの情報入力は「余計な手間」であり、結果として効果的な導入も運用も成り立たなくなってしまいます。

一部のリソース（ヒト・モノ・カネ）が潤沢な大企業には向いているMA。そしてSFA。一方で、使いこなせず途中で止める中小企業は少なくないと聞きます。

中小企業でのマーケティングは、MRDにお任せ下さい。オートメーションは無理でも、お客様と並走しながら、高効率に成果を実らせてご覧にいれます。

MAはMarketing Autmation（マーケティング・オートメーション）の略で、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール」です。MAのミッションは「欲しいと思っているユーザーを察知し、最適なタイミングでのアプローチを可能にする」ことです。

働き方改革を求められた結果、長時間労働が敬遠される一方で、人手不足の影響で従業員一人当たりの仕事量が増えている企業は少なくありません。

こうした状況の結果、生産性の向上が求められ、業務を自動化・効率化できるマーケティングオートメーションを導入した企業は多くあります。

しかし、MAは魔法のツールでも、コストを大幅に下げる節約ツールでもありません。

MA（マーケティング・オートメーション）の特徴

とにかく費用がかかる：システムの導入に費用、運用サポートに費用、データの解析・分析に費用と、ンテンツ作成・SEO対策に費用と、ひたすら出費が積みあがっていく可能性を覚悟しましょう。

自動化されるのは一部だけ： MAにより自動化できるのは、営業担当者の「行動」部分のみです。営業マン1人分が不要になる（経費が浮く）などではありません。

使用するシナリオが必要： そもそも、MAが上手く運用にのるかを決めるキーとなる「どの顧客と、どのタイミングで、どのようにコミュニケーションをとるのか」というシナリオ設計が必要です。

他部署との連携が必要：例えば、マーケッターが確度の高い見込み客（ホットリード）を導き出し、それを営業にパス。次に営業が提案～商談。「こんな決まらない案件をなぜパスした！」と言う営業、「いい案件をパスしたのに、なぜ決められないの？」というマーケッターと営業マンが対立したといったケースも。

使う側に膨大なリテラシーが必要：MAの運用には、シナリオ設計・効果測定・顧客管理・コンテンツ作成などとやらないといけないことがたくさんあります。

一部のリソース（ヒト・モノ・カネ）が潤沢な大企業には向いているMA。一方で、使いこなせず途中で止める中小企業は少なくないと聞きます。

中小企業でのマーケティングは、MRDにお任せ下さい。オートメーションは無理でも、お客様と並走しながら、高効率に成果を実らせてご覧にいれます。

why-whyアナリシスは、別名「なぜなぜ分析」とも呼ばれます。

FTA分析（FTA Fault Tree Analysis）とも同義と言ってよいでしょう。

事故・障害・ミスが発生した理由（なぜ？）を5回以上繰り返し質問することで、真の原因を追究するという手法です。主に生産現場の品質向上や、ミス再発防止目的で使用されます。

例）「工場で事故（配送ミス）が起きた」という事例の場合

①なぜ、昨日、配送ミスが起きたのか？
↓
（想定を超える大量の注文が入ったから）
↓
②なぜ、「想定を超える大量の注文が入る」と事故が起きるのか？
↓
（全部、すべて手作業でこなしているから）
↓
③なぜ、「すべて手作業でこなしている」のか？
↓
（うちの物流管理は、システム化されていないから）
↓
④なぜ、「うちの物流管理は、システム化されていない」のか？
↓
（システム化に費用を投じていないから）
↓
⑤なぜ、「システム化に費用を投じていない」のか？
↓
結論「システム化に費用を投じて、早急に物流体制システム化に向けて整備しよう！」

原因追及だけでなく、物事の本質を把握するのにも役立つ

本来は原因追究といったネガティブチェックの手法ですが、物事の本質を把握するのにも役立つ手法だと思っています。

「商品をもっと売りたい。そのためにすべきことはなにか？（ボトルネックになっているのはどこか）？」

とか

「商品をもっと売りたい。そのために向かうべき市場（池）はどこか？」

とか

「なぜか商品が売れた。その理由を突き止めたい」

とか。⇒　※「結果を出すことより、結果を知ることのほうが重要」な件について参照

使い方次第では万能なのでは？と思うくらい便利です。

ぜひ、お試しください。

SWOT分析だけしても不十分ですよ。PESTLE分析を行った上で、SWOT分析を行う方が、より正しくサービスや事業を分析できると思います。

では、PESTLE分析とは？

PESTLE分析

PESTLE（ペストル）分析とは、自社（サービス、事業）に対する外部環境分析法です。

本来は、PEST分析として4つの視点から行うマクロ分析でしたが、最近では、Legal（法律）とEnvironmental（環境）も足して６つの視点から分析する「PESTLE」と言われています。

PESTLE分析、わかっていただけましたか。では、次にSWOT（スウォット）分析とはなにか、です。

SWOT分析

SWOTとは、【強み】（Strength）、【弱み】（Weakness）、【機会】（Opportunity）、【脅威】（Threat）の頭文字を取ったもので、この4つの要素を使い、企業や事業の現状を分析していくものです。

■【S】強み×【O】機会

＊強みを活かして、どのようにチャンスを活かしていくか
＊積極的に展開！という局面

■【W】弱み×【O】機会

＊弱みを、どのように強みに変えていくか
＊改善すれば戦える局面

■【S】強み×【T】脅威

＊強みを活かして、どのように脅威を避けていくか
＊ライバルとの違いを探すべき局面

■【W】弱み×【T】脅威

＊脅威に対して、弱みがどのような損失を生むか
＊防衛・市場からの撤退も考える局面

いかがでしたか。どちらにしても、経験上、「分析して（満足して）終わり！」という企業様が多いです。

分析結果を活かして、確実に戦略を実行していきましょう。また、定期的にPESTLE分析、SWOT分析ともに見直してみることも大切です。

質問の大切さは痛感していると思いますが、質問が課題解決にも効果があることをご存じでしょうか。「アクションラーニング」といいます。個人・グループ・組織の学習する力を養成するチーム学習法として有名です。

問題の解決／個人の能力開発／組織づくりを同時に

「アクションラーニング」はチーム学習法であり、グループワークです。グループ全員で現実の問題・課題に対処し、お互いに質問を繰り返し行うことで、検討・立案・実施していきます。その過程で生じる、実際の行動と、振り返り（リフレクション）を通じて個人・グループ・組織の学習する力を養成していくものです。

組織の上下関係の垣根を取り払い、自由に・素直に・自発的に問いを立てながら、本質的かつ創造的な仕事を進めていくコミュニケーションのトレーニングでもあります。

とにかく質問中心で進行

知っていることを語ったりはせず、指示もNGです。とにかく質問・質問で進行します。「私のこれまでの経験で言うと～」とか、答えを与えたり、ヒントを与えたり、答えに誘導してもいけません。

質問だけで相手に気づいてもらうのが狙いです。ひたすら、疑問に思ったこと、わからないこと、なぜそんなことをするのかなどを、素朴に質問しまくります。効果的な解決策は質問によって生み出されるというスタンスです。その点においては「why-whyアナリシス（なぜ・なぜ分析）」と共通する点がありますね。本質は同じかもしれません。

しかし、「アクションラーニング」は解決策を導き出すだけでなく、具体的に行動計画を立て、その行動計画を検証するところまで行きます。実際の行動と、振り返り（リフレクション）を通じて個人・グループ・組織の学習する力を養成していくものです。

一石三鳥の効果

アクションラーニングの効果は３つあります。一度に３つの成果を獲得できます。一石三鳥です。

1. 問題そのものが解決すること
2. 個人の意識変容と成長、能力開発／リーダーシップの育成がなされること
3. チーム学習が構築されること／チーム（グループ）が成長すること　です

観光戦略や地方創生の文脈で使われる、外国人旅行者が日本を訪れること（訪日旅行）を指す「インバウンドビジネス」「インバウンド消費」とは異なります。

ここでいう「インバウンド」とは「入ってくる、内向きの」の意味です。企業が自ら情報発信を行うことで、興味のある見込み客から自発的にアプローチしてもらうというプル型のマーケティング手法（営業手法）のことです。

まるで、美味しい蜜を持つ花に蝶や蜂が勝手に群がるように寄ってくる。それがインバウンドマーケティングです。

ここでは、両者を比較してみてみます。

なお、アウトバウンドマーケティングが全くダメということではありません。目的によって両者を使い分けたり、それぞれのデメリットを相互に補完することもできます。

たとえば、見込客（リード）の課題や、ニーズがすでに顕在化している場合は、インバウンドマーケティングでリードの方からコンテンツ（LP、商品ページ）を見つけてもらいやすわけです。一方、課題やニーズが潜在的な場合は広告などのアウトバンドマーケティングの方が最初の一手としては効果を生むかもしれません。

実年齢ではなく、嗜好や意識での年齢「マインド年齢」という考え方、捉え方です。マーケティング用語です。マインドエイジと呼んだりもします。

マーケティング戦略を「マインド年齢」や「スタイル」でセグメント化する考え方が定着してきています。

一般的にターゲット層を設定するときは「性別・年齢・既婚／未婚・職業・地域」といったような指標で設定します。特に年齢はターゲットユーザーの輪郭を際だたせるのに大切なものです。

しかし今どき、同年齢の行動様式が同じであることなどあるでしょうか？

この多様化している世の中で、年齢という切り口でばっさり切るのはかなり乱暴なことではないでしょうか。

今の世の中、単純に「30代女性」などではターゲットを絞れない現実があります。

もう少し精度を上げるならば、行動パターンや趣味、趣向といった指標を組み込まないと、リアルなターゲットユーザーは見えてこないのが現在です。

市場戦略や、ターゲットを捉えようとする際、「マインド年齢」を考えることは非常に重要です。

マーケティング・ミックスは、ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱した有名な分類「4P」を用いてが語られることが多く、これ自体は企業視点のマーケティングです。

4つのPとは ＝企業視点のマーケティング

1. Product（製品＝商品政策）
2. Price（価格＝価格政策）
3. Promotion（販売促進＝プロモーション政策）
4. Place（販売ルート＝流通政策）

この頭文字をとって「マーケティングの4P」または「4P政策」といわれます。

また、「マーケティング戦略」という場合にはこの4P政策を指していることが多く、マーケティングの実行段階の戦略に位置づけられます。

さらに、ロバート・ローターボーンによって、1993年、顧客の視点による「4C」という分類が生まれました。 これは、4Pが売り手側の視点で捉えられているのに対し、買い手側（顧客）の視点で捉え直そうというものです。

4つのCとは ＝消費者視点のマーケティング

1. Customer Value（顧客にとっての価値＝消費者のニーズやウォンツ）
2. Cost to the Customer（顧客コスト＝顧客の負担）
3. Communication（コミュニケーション）
4. Convenience（利便性＝入手の容易性）

また、4Pと4Cはそれぞれ以下のように対応しています。下記のようにお互いが対になるものであり、企業側の視点か消費者側の視点かどうかの違いです。

MRDでは、4P/4Cは昔の考えで、いまは「5P/5C」だと思っています。  

4P/4Cではなく、5P/5C。

一番最後に追加した、People（人々）とCommunity（地域社会）が欠かせなくなってきていることを痛切に感じているからです。

マスでの考え方（マスメディア、マスプロモーション）が持てはやされた時代は終わりを告げようとしています。今後は個人個人の考え・立場を尊重しながらの、地域単位での地域共生・共有・共感・共育のマーケティング活動が主流になってきます。