「大口が1社あると安心」…そう感じるのは自然です。管理はラク、売上も見栄えがいい。
でも経営の強さは、売上の大きさではなく“止まりにくさ”で決まります。一本足打法は、止まった瞬間に即ダメージ。複数顧客は、ダメージが分散されます。
「太い1本の大口顧客」と「細い複数の顧客」、どちらが本当に会社を守ってくれるのか。今回は、営業現場でよくある年商3億円クラスの例を使って、顧客集中リスクをざっくり計算してみます。
目 次
設定：年商3億円、パターンAとB
あるBtoB企業（例えば機械・部品）が、年間売上3億円だとします。
- パターンA：大口1社に売上の50％（1.5億円）依存、その他10社で残り1.5億円
- パターンB：中口15社でほぼ均等に分散（1社あたり約2,000万円）
ここから、「1社が発注を止めたらどうなるか」を計算してみます。
計算1：1社が飛んだときの売上インパクト
■ パターンA：大口1社が止まった場合
- 大口1社の売上：1.5億円（全体の50％）
- この顧客が発注ゼロになると、売上は「3億円 → 1.5億円」に半減。
- 利益率10％のビジネスなら、
- もともとの営業利益：3,000万円
- 売上半減後の営業利益：1,500万円（固定費をすぐには削れない前提で、実際はもっと悪化しがち）
→ たった1社の判断で、「黒字ギリギリ → 一気に赤字スレスレ」になるイメージです。
■ パターンB：15社のうち1社が止まった場合
- 1社あたり売上：約2,000万円（3億円 ÷ 15社）
- 1社が発注ゼロでも、「3億円 → 2.8億円」の減少にとどまります。
- 利益率10％なら、
- もともとの営業利益：3,000万円
- 減少後の営業利益：2,800万円 × 10％ ＝ 2,800万円
→ 痛いけれど、経営が一気に傾くレベルではなく、「営業で取り返そう」と言える範囲に収まります。
計算2：「集中度20％ルール」で必要な顧客数を逆算する
顧客集中リスクの指標としてよく使われるのが、「最大顧客が全体売上の何％か」という数値です。
SaaSやBtoBビジネス向けのベンチマークでは、成長段階を過ぎた企業は「1社あたり10〜20％以下」を目標とすることが多いと言われています。
では、年商3億円で「最大顧客20％まで」とすると、最大顧客の売上はいくらまで許されるでしょうか？
- 全体売上：3億円
- 最大顧客の上限：3億円 × 20％ ＝ 6,000万円
つまり、「どんなに大事なお客さんでも、6,000万円を超えたらアラート」と考えるわけです。このとき、必要な顧客数の目安は次のように逆算できます。
- ざっくり1社あたり3,000〜5,000万円クラスの顧客を、少なくとも7〜10社は持ちたい
この「最大顧客を20％以内に抑える」という考え方が、一本足打法から抜け出すためのシンプルな目安になります。
計算3：銀行・評価への影響をざっくりイメージする
金融機関や投資家は、「売上の何％を上位何社が占めているか」を必ず見ています。
例として、同じ年商3億円でも：
- 会社X：上位1社で50％、上位3社で80％
- 会社Y：上位1社で15％、上位5社で45％
この2社が同じ利益水準でも、銀行から見ればY社の方が「売上の安定性が高い」と判断され、
- 与信枠
- 金利
- 新規融資時の姿勢
などで差がつきやすいと言われています。
つまり、顧客分散は「売上の話」だけでなく、「資金調達力」にも効いてくる数字というわけです。
まとめ：現場で使える“ざっくりチェック式”
最後に、現場で自社をチェックするための3つの問いを。
- 「最大顧客の売上比率は何％か？」（目安は20％以下）
- 「その1社がゼロになったら、売上はいくら減るか？利益はどれだけ吹き飛ぶか？」
- 「3年後に“最大顧客比率を○％まで下げる”と決めたとき、あと何社・いくらの顧客が必要か？」
これを数字にしてみるだけでも、「太い1本を太くする営業」と「細い柱を増やす営業」のバランスが見えてきます。
だからこそ、数字を使って自社の立ち位置を定点観測しながら、「どこまで太くしてよいか」「いつ細い柱を増やすか」を意図的に選ぶことが経営の腕の見せ所になると思います。